第五篇 飞龙:被诗意宠坏 广告开道 飞龙腾起

是一充满诗人气质的企业。

他晚读了一本书,二就激动给每一中层干部买一册,立“模式推行组”,根据书的描述在企业一招一式搞试验;

他是中国企业中一敢直面己的失误并声说给全社听的人,他敢在企业每月有千万元销售额的候,猛刹车,一本正经宣布在某月某日进入“休克期”;

他肚子所有的话一五一十倒给一位完全陌生的记者听,一口气买回5000份该记者他的采访录,拿回一才知,竟是一篇让他哭笑不的批评稿;

他公承认最惬意的刻是“一口气吃18粒伟哥泰胶囊(一由他的公司研制的壮阳药)”。

他是一很具反思精神的企业,他其实很有知明,在公承认的20条失误中,一条便是“决策的浪漫化”。他又被部称“最有记的反思者”。

姜伟他的沈阳飞龙集团,一充满了悲情诗意的企业他一手谱就的咏叹曲。

跟所有在20世纪90年代初呼啸的新兴企业一,沈阳飞龙走的是一条从、聚沙塔的艰辛路。在那充满创业激情的狂飙岁月中,果说太阳神是珠江三角洲的企业领袖、娃哈哈是长江三角洲的模式代表的话,那飞龙则堪称东北的创业典范。正是有了飞龙,全中国才摒弃了东北人“不懂卖东西”的老印象,且,他卖东西的吆喝声着实吓了一跳。

姜伟是“文化革命”的一代生。他毕业辽宁省中医院,曾担任辽宁省中药研究所药物研究室的主任,他搞药品谓本行。1990年10月,他飞龙的候,飞龙是一注册资本有75万元、职工60人的工厂。在,姜伟很快就显示他卓越的经营才。

一始,飞龙生产的是一“飞燕减肥茶”,尽管销路不错,是在毕竟是一消费群不广、市场容量有限的产品,直姜伟了延生护宝,才真正飞龙带进了飙车跑。

延生护宝的原料是雄蚕蛾、羊藿、红参、延胡索等,男女肾阳虚引的诸症有一定疗效,传统中药的改良型配方。与众不同的是,姜伟给并不神秘的保健品添入了一味浓烈的强药——“广告炸弹”。

中国消费者的广告意识是与中国企业一熟的。市场意识奇佳的姜伟目睹了太阳神、娃哈哈等企业依靠广告策略取功的先例,在钦慕余,有灵犀的他随风跟进。从1991年,飞龙始尝试在东北的一些中城市长江三角洲的次中城市投放广告。很像东北人的豪爽,飞龙的广告不投则已,一投便是整版套红,并且连续数日,同跟进电视、电台广告,密集度相高,致在一定间内造声势巨的广告效应。姜伟跟他同代的企业一,毛泽东的军理论崇拜五体投,他曾毛泽东的“在局部战争中,集中优势兵力打歼灭战”的运动战理论解释他的一广告轰炸战术。

实践表明,他的一战术取了人意料的效果。在广告意识尚未熟、其他企业的广告投放不规模的候,密集的、不计本的、哪怕是不讲究任何艺术效果的广告轰炸本身就了最有效的战术,它够营造一让人窒息的炙热氛围,使市场在短间内迅速启动,同容易给消费者造“财气粗”、“信誓旦旦”的直觉印象。在,姜伟的一战术谓无往不胜。在辉煌的飞龙战史中,我一再读的战例:

在吉林长春,姜伟一次投入广告费68万元,密密麻麻的延生护宝广告几乎包了长春所有报纸媒体的广告版面,半月内“解放”长春,吉林其他城市不攻破。,飞龙又乘势北哈尔滨齐齐哈尔,投入广告费20万元,一举拿东北市场。

在打海市场,姜伟采“围不打”的策略,先“占领”南京、杭州苏州等周边城市,在海的报纸整版整版刊登延生护宝的广告,却不给商场一箱货,直海人胃口吊了,他才正式“挺进”海。

1993年盛夏,全国热,整保健品市场萎靡不振,进入传统的低潮期,飞龙现库存积压、销路不畅的罕见局面。姜伟飞赴各市场,决定集中资金南,在广州追加广告费300万元,在海追加100万元,两月,硬是营业额拉回1000万元的平衡线。

姜伟拿广告炸弹一招屡试不爽,尝甜头,他因此宝全部押在广告。飞龙在巅峰期不盖厂房、不置资产,连办公楼不改建,坚持“广告—市场—效益”的营销循环战略。姜伟的一句名言流传很广:最优秀的人应做商人,最优秀的商人应做广告人。

姜伟的广告思,跟东北区农民的粗放式农业耕很相似。东三省域广袤、黑土肥沃,因此农民在耕便一律广薄收,不像南方农民那的追求精耕细。彼的中国保健品市场却恰似东三省,消费群体广泛消费意识不熟,整市场尚处在相短缺的氛围中,飞龙不讲究科投放、一味声势拉动购买热情的做法便取奇的效果。

1991年,飞龙广告费投入120万元,实现利润400万元;1992年广告费投入1000万元,利润飙升6000万元;1993年、1994年广告费投入均超亿元,利润连续两年达2亿元,一举跃中国保健品行业的龙头老,展速度居全国医药行业首位,在国有企业林立、经营效益普遍低的东三省更是异常耀眼。姜伟因此荣获三桂冠:全国杰青年企业、中国十杰青年、中国改革风云人物。

姜伟实施的飞龙广告策略及其功,在中国企业界引了巨的关注,很在中国市场经营年的外资品牌港台营销高手此百思不其解;另外一些刚刚步入市场的民营企业却眼睛一亮,似乎从飞龙的身读了打市场门的秘诀。在飞龙崛的巨人、三株、红桃K等保健品企业无一不仿效,且在做法更百般创新,无奇不有。

轰炸式的广告投放在进入市场初,往往取奇制胜的效果,是在随的市场拓展中,它必面两挑战:一是持续的轰炸必引消费者的关注度衰退,轻者造阅读疲劳麻木,重则带反感厌恶。二是仿效者的蜂拥入,必造新鲜度的降,使广告效应互相抵消,最终造一有广告就不动销的依赖症状。两课题,是初战告捷的飞龙所必须面的。

遗憾的是,沉浸在巨喜悦中的企业新巨人姜伟始终有间研究些迫在眉睫的课题。就在他投一枚又一枚重磅广告炸弹、戴一顶又一顶桂冠的候,在震耳聋的欢呼声中,危机悄悄张了它灰暗森的翅膀。

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