完营销“最一公”的关键是什？有的说是服务，有的说是质量，有的说是品牌，从娃哈哈的实战中却读一全新的答案：利益的有序分配。
宗庆是一低调且不善倾诉的人，是，他却是中国最善“编网”的企业。
在现今中国的企业界，各髦的营销理论满乱飞，，在宗庆，全所有的营销理论万变不离其宗：无非是在产品、消费者顾客的需求关联提一些新颖奇巧的服务理念，在实战中，些理念创新特征的营销理论因其无法直接转换操的运模式让一线的营销人员“听无”。
在娃哈哈，历经年形了一套富有实战效果的“营销控制论”。宗庆，商角逐，说底，就是一控制与反控制的程。企业的战略决策者，其市场力则全面体现在“控制什”及“怎控制”。
控制什？曰：价差、区域、品节奏。
其中，价差是“重中重”，是宗氏控制论的“枢纽”，因它关系营销链中的每一环节的利益分配。
所谓价差与价格，是两迥异的概念。价差指的是产品从厂消费者手中经的所有批零通路（就饮料、电等产品言一般有三四环节）间的利益分配。高价的产品果有诱人的价差分配，仍无法引经销商的积极，低价产品果价差控制，仍量经销商带利润。有序分配各级经销层次的利益空间，不但是生产商的责任，更是其控制市场的关键所在。
生产商推任何一项促销活动或政策，首先应该考虑的便是设计一套层次分明、分配合理的价差体系。今很企业在营销中，喜欢动辄“超低空”，低价轰炸市场，我的价格比别的低，肯定卖就比别人的火，其实未必。因有考虑价差的低价，无疑让经销商无利图，他不给你力吆喝，不你的产品摆在柜台，买卖易的“最一公”仍无法达。
一般言，低价策略在新产品进入一熟市场因其原有市场价格体系的摧毁达人意料的效果，是在长效经营中却是一毒素颇的兴奋剂。
与别的企业往往促销措施直接针终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是经销商，公司根据一定阶段内的市场变动、竞争手的异动及身产品的配备，推各各的促销政策，常年循环，月月是。
针经销商的促销政策，既激了各层经销商的积极，又保证了其利润，因形促进销售不扰乱整市场的价格体系。相反，依赖直接让利消费者的促销，则造经销商无利图缺乏动力，最终竞相降价零售价格打乱。
宗庆认，品牌商面经销商消费者往往有一本末的判断。在他的理解中，品牌商在推导一新产品，首先应该做的一件，是强力市场冲，造销售的预期。期间所有的人、财、物力倾注网络渠，培育忠诚的客户群体。在完一工，则应该工的重点转移消费者身，经销体系内的价差体系一旦形，就应该更的优惠政策放零售终端。更企业进行的却往往是相反的操。
了扩销售引进竞争机制，很企业喜欢在一区域内选择三四经销商，希望通它间的竞争拓展市场，保持销售额的扬。娃哈哈的策略却是选择一进行授权经销，公司委派人员无偿帮助其展销售，并保证有外货物冲击本区域，经销商则必须向娃哈哈预付货款，不折不扣实施总部达的各促销政策活动，努力完年初既定的销售任务。
在宗庆的策略设计中，经销商的利益从是被摆在非常重的位。那些有伤害其利益的营销行，宗均认不。很企业在做营销，往往考虑己的利润，货卖经销商手，就算是功告了，娃哈哈的思路则是倒替经销商考虑其利润的空间。
2001年半年，有一则营销案例颇借鉴。一台湾的饮料巨鳄在陆市场力推广冰红茶，其广告促销均十分有力，市场被迅速轰，“冰红茶”的消费概念确立，很快现了各经销商纷纷抢货的现象。就在，公司立即推了搭货政策，凡进冰红茶必须搭售一定比例的方便面，久，市场就现逆滞，竞争手——包括娃哈哈——则利其先期打的市场空隙，迅速抢入，台湾品牌原的营销优势顿减弱许。从中，生产商保护经销商利益从战略控制市场是何等重。
中国加入WTO，随着经济的不断衍变，市场的控制权将越越集中一些超级品牌手。
质量服务已经参与竞争的前提不是决定胜负的关键。在的候，品牌商何调动经销商的积极，与其形长久的战略合关系，并通有序的价差体系共同赢市场，是一十分值关注研究的课题。
营销者的力，最主体现在控制力，区域间的控制尤困难。跟所有的营销一，宗庆谋划市场最头痛的问题一，是各区域市场间的冲货。
中国市场幅员广阔，各省区间由经济状况、消费力及程度的不同，产品的销售量差异极，浙江与江西、安徽毗邻居，经济总量却相差几倍。娃哈哈在三省的销量各有不同，了激活市场，总部各省的岸价格、促销配套力度给予经销商的政策肯定有所差异，因，各经销商根据政策的不同，偷偷将一的产品冲另一销售的情况便难免生。状况频繁现，必将造市场间的秩序紊乱，蚁噬堤，往往在不经意间让一有序的市场体系崩一旦。在十年中，已有无数企业因此坠马，一蹶不振。
娃哈哈立了一专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚严业界少有。宗庆及其各的营销经理市场行走，一的便是商品的批号。一旦现批号与区不符，便严令彻查底。
是，彻底解决冲货问题，治根策，是严格分配控制各级经销商的势力半径。
一方面充分保护其在本区域内的销售利益，另一方面则严禁其外倾销。近年，娃哈哈放弃了往广招经销商、者不拒的策略，始精选合象，从众的经销商中展、扶植客户，同，有意识划经销商的辐半径，促使其精耕细，挖掘本区域市场的潜力。
品节奏的控制，则体现一熟的市场强势企业的信力。一企业在一定阶段的营销策略的设定，无非主根据几考量素：消费者的需求、本公司的、竞争手的举措。娃哈哈的纯净水、果奶、八宝粥等产品的市场占有率均全国一，因此它常常其他企业设定营销策略的“假敌”。一年四季，宗庆的案头每摆一叠有关竞争手针娃哈哈进行渠抢夺市场促销的战报。不变应万变，显太托；万变应万变，则无疑百般被动。宗此的策略基本是：我主，进行适度调整，避其锋芒，持久力取胜。
宗庆一策略比喻“弹钢琴”：手低价策略进行市场抢夺的候，娃哈哈往往不进行针的抗。在宗庆，无疑是玉石俱焚，不偿失，且很容易陷入手的陷阱——它很是一非主力产品的牺牲扰乱摧毁你的整市场体系。往往，娃哈哈避直接的抗，利己的广告品牌优势，在别的产品进行推导。手在抢一定市场，实力耗尽并始价格提，它则迅速反应，突展强有力的促销。手的综合实力市场基础原本就逊色一筹，此一一往，一纵一收，主动权控制权很快便又回娃哈哈手中。在层意义，与娃哈哈在市场手的无数品牌，其溃败的原因往往不是因娃哈哈有的强，在它的手在的金钱轰市场，便往往不知所措或急获利，致乱阵脚。克劳塞维茨在《战争论》中有一句名言娃哈哈攻防策略的注脚：在高明的战略眼中，防御是一相姿态，因必或或少蕴含进攻的理。
营销者，所追求的无非“气势”两字。气者，品牌力、广告力、产品的吸引力；势者，市场格局、网络构架。有气无势，是光打雷不雨，名声很，效益颇差，仅仅一昂贵的“炫耀营销”；有势无气，则鼻子眼，营销爬行，终难一代业。惟有御气蓄势，聚气势，气势合一，才气长虹，势同破竹。些理，说无非几行字，悟透其中奥妙，却绝非寻常易。