第六章 营销对局之一:对决乐百氏 营销档案一 “乐百氏”三易其主

乐百氏品牌的命名人不是何伯权,是另一叫方实的广州人。方实年与怀汉新一创办太阳神,是在一线回冲杀的首席将,待企业平崛,方等一班元老却被怀“杯酒释了兵权”。方实拉了一班老部走太阳神,与广州锅炉厂、从化县神岗镇联合立了一实业公司,生产保健品口服瓶装饮水。

据说方实了创建一全新品牌,闭门三日翻烂一本新华辞典,在灵光一闪间,冒了“乐百氏”三字。

就在,方实遇了正处在创业跑线的中山榄镇青年何伯权。何伯权乐百氏品牌一见钟情,决定将己新市的酸奶此名,方实育“子”艰辛乐托养,是,一全新的“中山乐百氏保健制品有限公司”应运生,方实品牌、市场经验及20万元现金入股,拥有公司1/3的股权。此,世间有了两乐百氏:广州乐百氏、中山乐百氏。

仅一年,方实己的广州乐百氏色不,何伯权的中山乐百氏却凭一瓶酸奶一夜走红。1991年,方实同意380万元将所占的中山乐百氏1/3股权让给何伯权,却在品牌所有权一步不让,答应让何伯权租乐百氏在奶类制品领域的10年使权。

原本希望“借牌海”的何伯权在初战告捷却现,品牌权的他落已经他扩张己业的一巨缺憾隐患。正是在一背景,他赶赴北京征集企业名称,并被女生袁莹所的“今日”一名打动,毅将公司名称更变“今日集团”。他希望尽快降低“乐百氏”的品牌依赖。1994年,何伯权斥资1000万元买马俊仁的神秘配方,强力推“生命核”,在一程中,何伯权全力突“今日”企业品牌形象。日,“生命核”因原因中途夭折,何伯权在总结失仍认,“产品推广未必功,但今日集团却从此知,算值”。

,企业名称与产品品牌的不同仍让何伯权左右难,他始终不了决将乐百氏奶更名“今日奶”。他曾推“反斗星”品牌,但因带有浓厚的粤港文化色彩不被内其他区的消费者理解接受,最仅退缩在粤港澳一带销售。

在一程中,广州乐百氏则全力推广它的乐百氏矿泉水,方实的营销策略很简单:从不做广告,中山乐百氏的酸奶打哪,广州乐百氏的矿泉水就跟哪,贴身进,水涨船高,除了若干经销商,几乎有消费者知他买回的乐百氏酸奶矿泉水竟两几乎有关联的企业。有一项让何伯权难忍受的是,广州乐百氏竟在偷偷生产乐百氏酸奶。林林总总让何伯权头痛不已。

1996年,态突展难调的步。一方面,何伯权跟娃哈哈竞争的需决进入纯净水市场,致在产品形态与方实生直接的冲突;另一方面,广州乐百氏由市场管理不力,频频生违规行市场纠纷。最致命的件是,年夏长江流域暴特洪水,量假冒乐百氏名的矿泉水肆虐洪区,一些正在抗洪抢险的解放军战士喝了些水闹肚子。一间舆论哗,乐百氏的名声一落千丈,是实力弱的中山乐百氏根本无力应付突局面。矿泉水的丑闻极影响了酸奶的形象,“生父的黑锅养父背”,何伯权奔走各“救火”,营销总经理杨杰强更是一月掉了5公斤。

一恶件使何伯权痛决跟广州乐百氏摊牌:价1500万元收购乐百氏品牌。了一刻,焦头烂额的方实前遇敌已无路退。1997年3月,在广州珠江边的一座宾馆,双方正式签署文件。据现场记者观察,一代营销枭雄方实签完字泪流满面,一人无言快步外,将刚签字的钢笔扔进滔滔珠江。此,今日集团更名乐百氏集团,何伯权愿偿。

十年图谋,一朝猎取,使何伯权的“乐百氏”情结十分深重。1998年,他始与跨国公司秘密洽谈合资宜,其首选合象瑞士雀巢公司。雀巢与达同欧洲食品巨子,果它乐百氏的入资实现,今日中国饮料食品业的现状就是另一番了。但是,就是在品牌的归属权,双方生了激烈冲突,雀巢求100%买断乐百氏品牌,其余一切均谈。何伯权的立场则是,除了乐百氏品牌,一切均谈。今视,雀巢在品牌归属的执著是颇值商榷的。一很有意味的话题是,直今跨国公司仍缺乏一套客观评估中国企业市场价值的方法体系,它仍不知何同中国本土企业进行平等客观的话,在未是一十分有意义的研究方向。

的胶着,给了原本不入局的达乘机,达绕品牌、财务等敏感带,一举夺乐百氏集团的控股权。何伯权在合资新闻布答记者问解释说,“雀巢不灵活,所我选择了达。”

喜欢灵活的何伯权选择了灵活的达,,的态演进则乎所有人的预料。2001年底,何伯权等“四龙一凤”集体退乐百氏公司,据称何伯权一次套取的现金达数亿元人民币巨,从此,位视“乐百氏”命的企业与3字了无关联。从方实何伯权再达,从20万元1500万元再数亿元,一凭空的“乐百氏”演绎了商海变幻的精彩无奈,关它的传奇至今远远有结束。

2001年10月前,国内网站突广转贴一份由何伯权署名的文章,陈乐百氏与娃哈哈竞争中的四失误。何伯权的一举措颇人意料,似乎在布篇短文的候他已定了离乐百氏的决。

4、一言难尽达能“缘”目录+书签营销档案二 乐百氏为何全线受挫?