文/万中兴
是一离我住所最近的隐形冠军公司，我知消息是在2006年底的1月前。2006年11月，广东省国资委一位朋友跟我说，你一直在研究隐形冠军，怎离你不5公的方有做了20年的冠军公司你不知呢？我笑着说：更符合隐形冠军的特呀。确实此，在我接触的冠军公司中，超6的公司人从未听说。
华机械制造有限公司从1984年始就始终偏居广州番禺南村镇的一角落，20年一直致力研制造动化制面生产套设备。很少有人知晓企业，但绝数的中国人肯定吃华面机制造的方便面：中国排名最前的几方便面厂——康师傅、统一、思特、白象、日清等的制面设备是华提供的。
从世纪末始，我国的方便面行业一路高歌猛进，最高峰的年需求量达了150条生产线，最低需求不50条（2006年），平均不低100条，除5％左右的进口外，其余是国产。但不管市场何变化，华的年产量始终是40条左右。华的总经理林炎明说：“我1/3的市场分额，了我不做。”
是订单不够吗？林炎明说：“我从就有停产，订单一直排了2007年的5月。”
是产跟不吗？林炎明说：“我再增加20条产量。”
那是什原因，有钱不赚？
“有什原因，是我己的一底线。因我的企业做的很轻松，我己很轻松。”林炎明说，“最关键的是我需的客户一有落。”
他很的冠军公司市场定位聚焦原则一，取既定的目标客户。林炎明说：“市场份额是一笼统的概念，我注重的是我的服务象，是我的产品卖给了谁。我的户的效益一定是行业最高端的。”
他的逻辑很简单：首先是了所谓的市场分额，辛苦推销，人很累，不偿失；另外是给同行留了一空间；最重的是，他早就知：一制面企业订单很，但市场有位，风险有一半在设备供应商，回款等问题很棘手。
所华20年一直选择优质客户服务象，它的客户10手指就数清，但并有妨碍它稳健长。
至剩余的2/3，按林炎明的说法是留给了同行一空间，在我，其实是留给了同行一块鸡肋。随着在国内最主的竞争手——广州人民机械厂的日显式微，华完全有了竞争手，在方便面利润本就不高的产业的制面机械行业，华留的些中低端的部分利润低象，所华毫不惋惜甚至是有意识留给了它的同行。
是华放水养的鱼。说。林炎明很了一比喻：一人果有10万元，他买一辆10万元的车，等他有了100万，就买奔驰宝马了。企业是。我就等他有了购买力再找华。
他就从容服务着金字塔最端的客户，同吊着中端处升层面的制面企业的胃口。所他敢说：1/3，了不做。
华从1984年始进入行业，已经走了20年的间，其间，无数原有的同类企业被淘汰局，剩的在苦苦挣扎；无数的非企业尝试进入，但无一例外铩羽归。华就凭着每年40条左右的生产量，步履却稳健象一台钟，套水木年华的歌词说是“无数人曾在制面行业中了又回，有华一直陪在身边。”
华凭什走了现在？凭什有一营销人员订单却源源不断？
林炎明总结：“无挖坑，水渠。”其意思就是留间，从工艺，技术，质量入手，平着实打基础，慢工细活，保持行业领先位；良的价比优质服务，树立行业信誉。“坑挖越，意味我的工日趋完，水（客户）了。”
，坑不是漏的，管理尽量滴水不漏。林炎明认：3分技术，7分管理。细节是决定管理的关键。他说：“科试验100次，一次功就功名就。企业做100次，一次失败，就前功尽弃导致完全失败。所谨慎行。”
在明确了目标客户，林炎明所做的一切是了客户的两字：满意。
说技术，华确实在行业内有着无法超越的位：在世纪80年代普遍班产（8一班）3万-5万包方便面的候，华的设备就班产8.8万包，华更是不断刷新国内制面设备的班产记录：从8.8万包12万包，从12万包15万包，从15万包20万包，直至现在的500包/分钟。说整中国的制面技术的改进，是华推动的。从另外一数据，华稳定精确在本国行业内无人比：在500包/分钟的流水线，华设备每包面的重量误差控制在2％左右。其余厂设备均在3％左右，且不稳定。
“人无我有，人有我新”林炎明说。他认商业的往中，人情最不靠。信誉一，价格二。信誉不是说的，是怎做做。他最骄傲的情是：几十年的企业，有一顾客的投诉，有拖欠员工一的工资。
林炎明说：“我行业是很的行业，品牌不在纸，不在口，是在客户的脑海中。”
现在华所有的客户是找门的。
一细分的市场，往往在一定区域内是很容易饱的。很隐形冠军公司往往是被迫走向全球化的。，期间的艰辛有企业己知。
近2年，国内的制面行业并不景气，低端的有购买力，高端的虽有，但减少了订单，全国的年需求量一子降了50条左右，华就拿了25条线的订单，国内的市场份额跳了惊人的50％。“随着钢铁等原材料的疯长，华是贴钱做国内订单的。目的很明确。是了维持客户，维持企业的生命力，不是了维持利润。”林炎明说。
华的目光早就投向了全球市场。前几年是在俄罗斯加拿，近几年是在越南，印尼，危马拉，华在全球范围内与目前在世界制面设备行业最先进的日本同行展了竞争，几回合，互有胜负。随着越南，印尼等新兴市场的需求，华近两年主利润是口，他的计划是明年的国内外销售比例达1：1。
“毋庸讳疑，日本设备在技术领先，但价比并有我的。”林炎明说，“各有优势，笑最的是华。”
在今年市场并不景气的情况，一向谨慎的林炎明却乎意料的做了一令同行吃惊的动：投资一亿设了一新厂，首期7000万已经投入。
很人提疑义，吗？林的回答充满豪情：“我说不，前面有50亿的全球市场，面有13亿人的国内市场，吗？”
勃勃野，由此见一斑。
万中兴：中国隐形冠军研究者，《案例》特约者，合著有《专注——解读中国隐形冠军企业》。