一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信使它。
——汤姆·霍普金斯
汤姆·霍普金斯在接受一报社记者的采访，记者向他提一挑战的问题，他场展示一何冰卖给因纽特人。
是就有了面脍炙人口的销售故。
汤姆：“您！我叫汤姆？霍普金斯，在北极冰公司工。我向您介绍一北极冰给您您的人带的许益处。”
因纽特人：“真有趣。我听很关你公司的产品，但冰在我儿不稀罕，它不着花钱，处是，我甚至就住在东西面。”
汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很人我公司感兴趣的原因一，您就是一很注重生活质量的人。你我明白价格与质量总是相连的，解释一什你目前使的冰不花钱吗？”
因纽特人：“很简单，因遍是。”
汤姆：“您说非常正确。你使的冰就在周围。日日夜夜，无人管，是吗？”
因纽特人：“噢，是的。冰太太了。”
汤姆：“那，先生，现在冰有我，你我，你那边有正在冰清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面重重踩踏。有，你见企鹅沿水边留的脏物吗？请您一，设一吗？”
因纽特人：“我宁愿不它。”
汤姆：“许就是什的冰不花钱……否说是经济合算呢？”
因纽特人：“不，我突感觉不舒服。”
汤姆：“我明白。给您人饮料中放入无人保护的冰块，果您感觉舒服必须先进行消毒，那您何消毒呢？”
因纽特人：“煮沸吧，我。”
汤姆：“是的，先生。煮您又剩什呢？”
因纽特人：“水。”
汤姆：“您是在浪费己间。说间，假您愿意在我份协议签您的名字，今晚您的人就享受最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，了，我很知您的那些清除鱼内脏的邻居，您他是否乐意享受北极冰带的处呢？”
汤姆·霍普金斯被誉“世界最伟的推销师”一，接受他训练的生在全球超1000万人。
汤姆·霍普金斯在刚踏入销售界的前6月屡遭败绩，是潜习钻研理、公关、市场等理论，结合现代观念推销技巧，终获功。
推销并不仅限产品推销给需它的人，推销的最高境界是：向任何人推销任何一产品，即说服你的每一顾客购买任何一产品。
说客套话的目的无非是了与客户套近乎，套近乎是际中与陌生人沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在际双方的经历、志趣、追求、爱等方面寻找共同点，诱共同语言，际创造一良的氛围，进赢方的支持与合。
外史有一则通套近乎达谈判目的的逸。
一位日本议员见埃及总统纳赛尔，由两人的格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统位日本议员不感兴趣。日本议员了不辱使命，搞与埃及政府的关系，见前进行了方面的分析，最决定套近乎的方式打动纳赛尔，达谈的目的。面是双方的谈话：
议员：“阁，尼罗河与纳赛尔，在我日本是妇孺皆知的。我与其称阁总统，不称您校吧，因我曾是军人，您一，跟英国人打仗。”
纳赛尔：“唔……”
议员：“英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他骂我是‘马西亚虎’，我读阁的《革命哲》，曾它同希特勒《我的奋斗》比较，现希特勒是实力至的，阁则充满幽默感。”
纳赛尔（十分兴奋）：“呵，我写的那本书，是革命，三月匆匆写的。你说，我除了实力外，注重人情。”
议员：“呀！我军人需人情。我在马西亚战，一短刀从不离身，目的不在杀人，是保卫己。阿拉伯人现在独立战，正是了防卫，同我那的短刀一。”
纳赛尔（喜）：“阁说真，真希望你每年一次。”
此，日本议员顺势将谈话转入正题，始谈两国间的关系与贸易，并愉快合影留念。
日本议员的套近乎策略产生了奇效。
在谈话的一始，日本议员就总统称校，挨英国人的骂，按说不是什光彩，但军人身，崇尚武力，并获由独立战争胜利的纳赛尔听，却颇有荣耀感；有希特勒的实力与手腕，有幽默感与人情味，己又怎从校总统呢？接，日本议员又读他的《革命哲》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义。不但准确刺激了纳赛尔的“兴奋点”，且百分百迎合了他的口味，使日本议员的话收了预的奇效。日本议员先几处运寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”“十分兴奋”至“喜”，见日本人套近乎的功夫不浅。
位日本议员的功，给我一重启示，就是不打无准备仗，有备，才套近乎，并且套结实，套牢靠。
实，外与销售有很共同处，它有一很重的特点，那就是：首先让方接受己，在彼此间建立一的关系。销售人员说，与顾客的关系拉进了，才更加详细介绍己的商品吸引顾客，顾客的注意力被吸引了，才产品产生兴趣，从引购买的望。谁快速拉进与顾客的关系，谁就拥有更的商机。
是优秀的销售人员常的几套近乎的技巧：
1.使简明的场白
了吸引顾客的注意力，在面面的洽谈中，说一句话是十分重的。场白的坏，几乎决定一次推销访问的败。的始是功的一半。部分顾客在听销售人员一句话的候比听面的话认真，听完一句话，很顾客就觉或不觉决定了尽快打推销员走路是准备继续谈。
专在研究推销理现，洽谈中的顾客在刚始的几秒钟所获的刺激信号，一般比10分钟所获的深刻。
始即抓住顾客注意力的一简单办法是掉空泛的言辞一些余的寒暄。了防止顾客走神或考虑其他问题，场白动些脑筋，始几句话必须十分重非讲不的，表述必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。场白使顾客了解己的利益所在，是吸引顾客注意力的一有效的思路。
2.通提问了解顾客的需
提问是引顾客注意的常手段。在销售访问中，提问的目的有一，那就是——了解顾客的需。“你需什？”直接的问法恐怕顾客己不知需什。
销售人员在向顾客提问，利适的悬念引顾客的奇，是一引注意的办法。一位优秀的销售人员提问是非常慎重的。通常提问确定三点：提问的内容、提问的机、提问的方式。此外，所提问题在方身产生何反应，需考虑。恰的提问同水龙头控制着水的流量，销售人员通巧妙的提问信息，促使顾客反应。
3.巧言打动顾客的
一位卖皮鞋的售货员，他从己的柜台前漫不经走的顾客说了一句：“先生，摔跤。”顾客不由停，己的脚面，售货员乘机凑前，顾客意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”
一位远的推销商与客户洽谈，了吸引方的注意，他很喜欢一句话始介绍他所销售的产品：“说真的，我一提它，许你不耐烦我赶走的。”顾客很回答：“噢？什呢？照直说吧！”不说，方的注意力已经一集中客商讲的话题。
4.旁证引方的兴趣
在唤注意方面，销售人员广泛引旁证往往收很的效果。一著名的保险公司的经纪人常常在己的老主顾中挑选一些合者请他介绍一些朋友认识，一旦确定了销售象，公司征该象的友某某先生的同意，门访问他顾客说：“某某先生经常在我面前提你！”方肯定知底说了些什，双方便有了进一步商讨洽谈的机。
很销售人员几乎有一通病，即在不容易见客户，就急不耐向他推销己的产品，迫不及待，生怕眼前的生意飞走了。殊不
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