在高科技市场，中国企业无论是在技术、资金是管理有优势。在情况，与国际巨头展全面竞争是不现实的，有任何胜算。
华己的定位非常准确，早期避免与强的竞争手正面竞争，选择竞争相较的农村市场。随着实力逐渐变强，才由农村转向城市，实现“农村包围城市”。
，低价策略同是华的有力武器。
别的企业在“板价”的利润揪，华却“狱价”让竞争手目瞪口呆。
华市场拓展力著称，被业界称“狼”。华所够在市场无往不利，就在华人强烈的客户意识。
华文化强调就客户：客户服务是华存在的唯一理由，客户需求是华展的原动力；我坚持客户中，快速响应客户需求，持续客户创造长期价值进就客户；客户提供有效服务，是我工的方向价值评价的标尺，就客户就是就我己。
1、客户需求：展原动力
市场拓展并不像销售产品那简单，急客户所急、客户所，尽满足客户的需求。尤其是在通信市场，客户需的通常不是某一件具体的产品，是解决方案。就求设备商非常清楚客户的需求，客户提供完的解决方案。华认，业务竞争的根本在客户提供行业化的解决方案，有效提升客户的产品竞争力。
正是凭借客户需求的关注，华在市场竞争中常常抢先机。年，获取郑州市的一项目，华不惜本聘请IBM公司专门做了一份郑州本网的网络分析规划。河南省的高层了方案，非常认华，华在河南省的业务展提供了极便利。
在国际市场，华是做的。
荷兰Telfort公司被华的客户意识所打动，将业务给了华，将此前的供应商爱立信拒门外。双方签约，爱立信紧急约见Telfort公司高层提质询，Telfort公司高层反问：“你前什重视Telfort呢？”
原，Telfort公司一直犹豫是否3G项目。Telfort公司并不是一运营商，技术实力不算雄厚，因此非常担己否拿有针的3G应。与此同，荷兰环保的求非常高，新项目安装的基站频设备必须经相关业主的同意，且需支付的费非常高昂。
Telfort公司不仅需设备商供应优质的产品，且需方提供完的解决方案。，爱立信的巨头说，Telfort公司的型运营商花费的精力值吗？一，华的机就了。华人员尽力调查了Telfort公司的需求状况，Telfort公司量身打造了一套3G解决方案。原本连Telfort公司觉无解的3G项目，在华的帮助居做了。
由产品营销向解决方案的转变，不仅让客户感觉受重视，且体现了华的实力专业。尤其在中国其他展中国市场，运营商缺乏运营经验，未技术展非常模糊，更需通信设备商提供更具体的咨询建设规划。其他竞争手在斤斤计较产品价格、回扣等低级策略，华的市场营销已经完了升级，完的解决方案赢了客户的信任，将竞争手远远甩在了面。
的情况在中国铁通集团有限公司（简称“铁通”）刚刚立现。，总共有三设备商参与竞标，华无论在客户关系是在产品价格有优势。华的公关力，果间允许的话，客户关系是弥补的。但是，项目间安排非常紧凑，有任何弹空间。在情况，华认有从客户的需求，提比竞争手更完的解决方案，才有逆转取胜。
铁通建设初期，管理人员未的展比较迷茫，何生存是他最关的。针一状况，华避产品的优势，着重铁通方面沟通其他运营商的建设经验，并向方介绍通信产业未的展趋势。
通流，华很快就赢了铁通方面的信任，再加华原本在品牌功就具有较的优势，最终铁通选择了华。
从中我够，华的营销并不是卖产品那简单，是通分析客户需求，尽提供完的解决方案，帮助客户解决最关的问题。据此，华赢了客户的信任，赢了广阔的市场。
2、客户永远正确
华认，在面客户有错分，有客户满意的才是正确的。即使严格按照公司规章制度流程体系完了工，果达客户满意的程度，就不算功，更谈不正确。就是说，客户永远是正确的。
华的理念是在长期实践中提炼的。华名气很，市场销售工非常辛苦。据老华人回忆，在北京严冬的一晚，销售人员等了足足八，才等客户。，销售人员刚刚说了半句话“我是华的……”，客户已经转身跟着一公司的员工走了。正是因知客户的不易，华在做才依重视客户，不敢懈怠。
在华的评价体系中，客户满意度是最重的标准。年，任正非告诫己的员工客户的价值观导向，客户满意度评价标准。他说：“客户的价值观是通统计、归纳分析的，通与客户流，最确定的结果，华人努力的方向。”
现在，观念早就在华深入人，并升华公司的文化。
有一次，公司的一位客户按照合同约定提商品300件，但在双方接现，货人员少计了6件商品。现了问题，货人员并有置不理，他不顾身工紧张，立即赶火车站。在间非常紧张的情况协助客户卸商品，重新进行清点。货人员经次清点，确信问题应该在方清点的方式，经检查，原有几件商品捆绑在一，客户1件商品了。
很企业在遇问题告诉客户，是他的清点方法不，让方重新清点。华的货人员并有感厌烦，因在他，客户永远是正确的；是客户需的，就是他应该做的。
正是在客户理念的引导，华人强化了客户意识，因此赢了客户的支持。
3、做市场，服务先行
华非常重视销售，甚至喊“了销售，一切不耻”的口号。华市场人员提倡将服务做，打感情牌。早期，办处不仅客户服务，甚至连客户的人享受他的热情。据说，有的市场人员负责客户换煤气罐。现在，有些行显是格了，但从中够华服务的重。
有一则案例最说明华人的服务意识。
一位华办处主任了赢县电信局一位处长的信任，刻关注着方的一举一动。，他无意间了解方正在习车。但是，车的人很，供练习的车辆却很少。车练习，必须等很长一段间，且供练习的车的质量不行。
车的候非常渴望有车练习，果在候帮忙找一辆车的话，效果肯定非常。，办处主任很快通关系从武警部队借了一辆新车。那位处长一见喜，即车显身手。
不幸的是，雨初晴，面一片泥泞，刚一居抛锚了。办处主任一见，有丝毫犹豫就鞋袜，不顾严寒踩着泥雪混杂的污水，在面力推动汽车。
经此，客户被他深深打动了，初相识的双方很快就建立了非常巩固的关系。
很候，华的做法很功利，却不给客户功利的感觉，因华总是服务做在前面。华在拓新的市场、新的客户的候，最初绝不向方推销己的产品，是与方沟通产业展趋势通信产业展现状，有候就客户的业务展展流。等双方关系熟，才邀请客户华总部参观，或者争取产品展示的机，在适的机向方推销己的产品，让客户感觉水渠。
通信产业其他行业不同，消费品通常是销售才有服务，通信产业说，每一笔单子很，有将服务做在前面，才赢客户的信任尊重。
价格战并不是最高明的销售方法，但无疑是最有效的销售手段。尤其是中企业说，低价是最常规的竞争武器。即便今，华在面国际竞争手，依离不低价一策略。早期的华说，除了低价别无选择。
1、“板价”“狱价”
华狼，从某些方面说，并不是业界华的尊称，在市场
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