再的管理思路与理念体系，有落实企业的市场营销与业务拓展中，才产生实质的，华的市场营销与客户关系管理体系一直不外人所了解。
任何一企业重视经营客户关系。但在华，已是一门需研究的科、一需经营的产品。华的客户关系管理在华内部被总结“一五一工程”，即一支队伍、五手段（参观公司、参观板点、现场、技术流、管理经营研究）、一资料库。华些别的企业不屑的固化企业制度文化中，并深刻影响了一批又一批新华人，变了华骨子的东西。说华的“不择手段”，同行数不是鄙夷，是敬畏。
“销售是一段刻骨铭的经历，有做销售的人生是不完整的。”华市场人员将句话挂在嘴边。销售是土狼代华唯一的主业，销售的秘密即华最的秘密。华一的方式令员工相信，了市场销售增长所做的一切不是耻的。
华在营销方面设有营销管理委员，设市场策划部、客户关系管理部等部门，其中客户关系管理部专门负责研究、评估并督促客户关系的建立改善。其他公司将客户关系停留在“降价、喝酒、回扣”的层次，华已在各进行“咨询+营销”，帮助运营商分析网络现状，提供更的服务，真正的实力抢夺客户，展新业务。
与众民营企业相似，最初创业，华并有什高层关系依赖，从跨国公司无暇顾及的县城做。爱立信有三四人负责盯黑龙江的本网，华却派200人常年驻守，每县电信局的本网项目寸土必争。
年苦经营，其客户关系已经渗透市场的每枝节，任何跨国公司本企业无法与抗衡。华在全国有200区经营部，曾有人建议说，撤销些经营部节约本，反正现在县局手已有采购权了。任正非的批复是：“我相信，就是华西方公司的差别。我每层每级贴近客户，不放弃我有利的任何一票。”
在华的销售人员中，刚校门的生往往比有销售经验丰富人生经历的人做更功。一线销售人员通常3年限，许等3年，变客观认识华产品优劣的销售人员就已离岗位。期限满了，就是接着干不行。“我保证一线的人永远充满激情活力！”任正非说。
一线人员求此高，源华客户关系至的理念。在非市场化环境中杀的华，将一适者生存的秘籍扬无与伦比的极致。今华与各户从高层执行层密不分的关系网络，就是靠生啃一步步编织的。
创业初期，的县级电信局有采购权，华哪怕是吃跨国公司的鸡肋吃饱。现在，县局的采购权已收至省局，但华的投入并减少，因县局设备的选型有建议权评估权。且，华的设备了问题，良的客户关系不令不利消息快扩散。华的技术人员往往星夜兼程赶现场日夜守护，哪问题，立马维修更换。“就算人产品有问题，人给你守着，怎？”突件的完解决反增进了与客户的关系。
2000年，中国电信业再次分拆，中国电信运营商由原的一演变7。华采取了两举措，一是立了7运营商系统部，任正非称“放了7匹狼”。些系统部从运营商总部各省分公司有己的分支机构，有己的KPI（关键绩效指标）。就使华比中兴通讯技高一筹，领先一年，就是各运营商的拓展展相均衡。无论是电信、移动、联通、网通等运营商，有现一俊遮百丑的现象。各背各的指标，各有各的压力。
另一举措，觉匪夷所思。因电信分，运营商的采购权收，市公司基本有采购权，省公司的部分采购权收，部分项目始集中采购。西方公司前做总部省公司的关系，常常受华等厂的蚕食。形势似乎西方公司有利，，华遍布市的网络受挑战。的是收缩市公司的销售服务网络，况且拓展国际市场需量有经验的销售人员。任正非反其行，提战壕修离客户最近的方，在每市建立客户服务中，加强在市一级城市的营销服务网络，前的销售经理转变客户代表，就是代表客户监督提高华的服务水平。
客户一有问题，就与在身边的华工程师沟通。每集中采购，市公司些使单位提需求意见，显，华是终端使单位的一选择。
1999年，华帮郑州本网做的网络分析规划送了河南省局高层的桌面，获了高度认，省局追问是谁做的。华高薪聘请IBM公司的专，打着“飞机”给华各客户进行国际电信展趋势经营管理的培训，份规划是身价不菲的IBM专做的。
经营客户关系，华人无微不至。不仅服务位，在生活客户尽尽力；够从机场手的客户接己的展厅；够比一新任处长更早知其新办公址，在他任一将《华人报》改投新单位。些并不稀奇的“常规武器”，已经固化华的企业制度文化中了。
就是华提倡的普遍客户关系。不像西方公司瞄准决策者做工，华构筑的是决策者、技术人员、使者、经营部门、财务部门等全方位的客户关系。
华的营销有两条线，一条是产品线，一条是客户线，产品经理负责售前、产品宣讲、技术流、答标、市场策略等；客户经理则关注运营商客户，关注客户的人，关注他的一举一动、喜、需求等。
且最贵的是，华“一五一工程”制度化，形一功的模式固化，形一文化。
华在做国际市场，继承扬了普遍客户关系的工方法，无论是运营商的测试人员、普通的工程师，是总监、首席技术官、首席执行官，华员工在全方位接触，让客户感受尊重。
华的领导力素质模型的一点就是展客户的力，其定义是：是一致力理解客户需求，并主动各方法满足客户需求的行特征。
任正非次强调：管理者干什？排兵、布阵、请客户吃饭。
有些人不屑：不就是人海战术吗？其实，做一点真不容易。外企就不具备的文化。外企一般是招聘名牌生，提供优厚的条件，最在省城市驻扎，很难像华人一，背井离乡，两分居，长年奋战在异国他乡。
华怎做一点的呢？首先，华招聘的原则是招有志、一贫洗的人，所，华的员工部分农村、城镇，有通奋斗改变己的人生。你奋斗，就有的回报，就有展长的机。
避免销售人员重短期收益忽视长期客户关系的维系，华内部不“销售提”的刺激方式。华规定，本人不任办处正职，办处允许5%～10%是本人，一般销售人员定期在各办处间轮岗，华就与手拉了距离。