父亲身贫寒，原本一辈子挣扎在温饱线，但他最终赤手空拳拼己的一片江山，一点最让我钦佩。他是一移民庭中唯一的男孩。我的祖父是苏格兰-爱尔兰混血，在纽约州伐木生，日子很清苦。
19世纪80年代，父亲的孩童代，纽约州非常落。父亲有四姐姐，全人住在佩恩提德波斯特镇（Painted Post）附近一座的木屋，木屋有四房间，有水。父亲的一份工是驾着运货马车向农户兜售钢琴、风琴缝纫机，他17岁。推销是他进入社的敲门砖，他常常饶有兴味讲早年间走街串巷做推销的故。“做一桩生意是一切的端，”他曾说，“果有买卖，就根本不有国的整商业贸易。”一推销员，父亲走的并不是熟的路子，他有着审慎体贴的举止，让人生感。一始你是被他的翩翩风度、含蓄谈吐体贴周吸引——接着，不知不觉中你就买了他推销的东西。
他的一老板他极尽剥削。那是的五金商人，叫W·F·布朗森，他借给我父亲一辆运货马车，每周付给我父亲12元的工钱。父亲笔钱很——比方说，佩恩提德波斯特镇银行纳员挣——直有一，风琴公司的一位销售代理跟他说：“你的业绩真不错。拿少钱呀？”父亲豪回答他，那人惊呼一句：“哪！”接着那人解释，推销员通常是拿佣金不是死工资的，是按佣金指标算的话，布朗森每周付给父亲的应该是65元。是，父亲二就辞职不干了。从那，他总是希望按照佣金制度计算薪酬，他才确保己拿应的那份子。
父亲总是说他的抱负是逐步增长的。他见识的世面越，取的绩就越。他记己是孩子的候，曾站在一条泥泞的马路边，着康宁玻璃公司的创始人艾默・霍顿（Amory Houghton Jr.）驾着马车从己身边疾驰，便在埋拥有一辆车的愿望。他提升了几档次，收银机推销商，他又有一次与财富的“偶遇”：他前打的一位芝加哥律师邀请他己位密歇根湖畔的豪宅做客。位律师说，他跟我父亲一，是农场孩子身。是父亲又一次调整了己的奋斗目标。
最初那些年，父亲似乎注定失败。他19岁，往布法罗城(Buffalo)寻找工机，但将面临的境况，前他那些向农户售缝纫机的经历似乎并不帮什忙。
19世纪90年代的布法罗正处在一场经济萧条中，杂乱无章、充斥暴力，是很不友的城市。工很难找，很快父亲就了山穷水尽的步。他曾告诉我说，有段间，了节省支，他不不睡在一杂货店室的一堆海绵块。他有一套西装，他攒够钱将套西服拿洗熨，穿着内衣在裁缝铺内间等着衣服熨。
父亲在布法罗城遇的一位“伯乐”是一名叫C·B·巴伦的推销员，他雇我父亲做他的伙计。倒霉的是，巴伦是浮夸油滑的城市佬，他往返伊利湖沿岸区兜售北纽约州住房储蓄贷款合社的股票。父亲觉巴伦是他见的最老、最有魅力的人，涉世不深的父亲根本那是骗子。巴伦每一镇子，租旅店最的套间，代侍者领班说：“我是C·B·巴伦。我请你在我晚餐的候派侍者招呼三次。做我有理，你说是举手劳。喏，是给你的两块钱费。”是消息很快就传：镇了人物，售住房储蓄贷款合社的股票。巴伦售的股票本身有问题，股民分期付款的方式购买，同储蓄理财计划差不。不巴伦一次付款的款项佣金塞进己腰包，使他的日子相奢侈。
从父亲一张的照片中巴伦他的影响。照片，父亲坐在一截树桩，就像漫画那20世纪初的巡回推销员形象：头戴礼帽，身穿双排扣长礼服，脚踏高帮皮靴，穿着条纹袜子，留着滑稽的翘八字胡。父亲从售住房储蓄贷款合社股票中赚的佣金加比他前的人生中亲眼见的钞票，是他决定张罗些己的买卖副业。他在布法罗了铺，打算着跟着巴伦干，赚更的钱更的分店。连锁店才刚刚在国兴，我的父亲已经始经营一零售帝国的法产生了浓厚的兴趣。惜一年，父亲的梦就破灭了。在有一次外销售旅途中，一早晨爸爸醒，现巴伦带着所有的现金不翼飞。父亲有存款，因别无退路，他张二铺，相反，连一不不卖掉了。
父亲有着的力：克服那些让别的年轻人灰意冷打回府的挫折。在，他经由乐观主义精神提了许IBM公司人人须知的口号——“创造”“永远前进”“做最的己”等等。他知怎在别人忽略的方寻找机遇，就像他在售那间铺做的那。前他曾分期付款的方式那间铺买了一台收银机，他市区的国现金收纳机公司办理付款责任人转移手续，趁机凭着口才，己争取了一份工。是他业一幸运的转折点。“现金公司（Nation Cash Register pany）”——叫它——是全最著名的公司一。公司的拥有者是约翰・亨利・帕特森（John Henry Patterson），位实业身代顿市，子很，却魄力十足，此他正打响一场战役，旨在让现金收纳机全国每一现代商铺必不少的设备。因有着亲身使收银机的体验，父亲觉己够让其他商铺拥有者信服它的优点，果此——他很快就“现金公司”最顶尖的推销员一。
在国商业史，帕特森被誉“现代推销术父”，实，他堪称我族企业的“祖父”。父亲他工了十八年，日创建IBM公司的许理念是从他那儿习。帕特森的才是一些像父亲一的质朴的、文化教育程度不高的但又野勃勃的商界游荡者挑选，他训练国一流的推销人才。帕特森创建了一套标准化的推销术，让手的推销员熟记应；他通宗教一般的集激励推销员；帕特森激推销员间的竞争，逼迫他冲击极高的销售定额。帕特森的创举一是划分一单独的销售区，推销员就不担其他同偷走己的客户。由“现金公司”实际已经在收银机行业中处垄断位，所区域划分便格外有价值。帕特森支付的薪酬奇高——每周100元，就购买力言相今的1500元，一仅有数年工经验的人说是很不寻常的。在20世纪初，推销员是一份低微的工，在帕特森手，它几乎了一信念的代言。
父亲在现金收纳机公司的位不断攀升，16年与我母亲相遇，他已是帕特森的一助手了。父亲身材高，仪表堂堂，穿着体，综合些，他了代顿市的黄金单身汉。他经常着一辆帕特森先生赠予的皮尔斯银箭跑车现在公众场合。他有钱了——有钱足够在我祖父患糖尿病世的顶梁柱，接负担庭的重任，供我祖母姑妈着体面的生活。他在纽约罗切斯特购置了一栋气派的石砌屋供居住，在那儿管理一销售办公室，另外我姑姑觅一位功的推销员夫婿。但在己的终身，他却一再拖延，他曾向我解释，那是因他见许功人士有仔细考量将，就匆匆结婚，结果现己的妻子了令人烦恼的包袱——他走越越高越越远，他的妻子却跟不他的脚步。他因此饱受折磨，或者最离婚收场。父亲在认识我母亲前有几女朋友——他说他曾动念头娶其中一位妻，那姑娘在费城歌剧演员——但他的是一位真正的终身伴侣。是他等待着，希望某够找一聪明干，他齐头并进的人。
父亲最喜欢IBM的员工讲，他此生最功的推销就是说服珍妮特・基特奇（Jeae Kittredge）己的妻子。母亲的庭在代顿市颇有名望，我的外祖父经营着巴尼-史密斯铁路车辆公司（Barneyand Smith Railroad Car pany），那是一制造铁路客车车厢的公司，母亲讲许少女代乘坐漂亮的新车厢的故，那些车厢内漆富丽堂皇。常常说一次注意我父亲是在一次乡村俱乐部的晚宴，环顾餐桌，现除了己外，我父亲是唯一一滴酒不沾的宾客。我的外祖父是一位严格主张禁酒的长老教徒，我母亲知己
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