刚刚走销售培训校的新人，我却负责着公司在曼哈顿主的业务区域一——金融区的西半部分，包括部分华尔街。那些急向我父亲邀宠的人不断给我招揽生意。我卖相的财务处理机，总达销售定额，但我的情却越越差。一次我忍不住向父亲手一顶尖的销售员表达了微弱的抗议意。他回答说：“噢，接着干吧年轻人。所有的销售员我帮。你做极了，且不管怎说，百分九十的功劳是你己的。”在我做IBM推销员的三年，一直经受着我怀疑的折磨。
一期我同父母一住，他在纽约东四区七十五街有栋漂亮的房子。每早我走IBM位麦迪逊街的总部打卡班——IBM就是生产打卡钟的，所每人包括我父亲班打卡。接着我楼街角一叫“哈尔珀杂货店”的方喝咖啡。很年轻人干，有我父亲，不他一店就变空。我与同间的关系相不错——我觉主是因他在听说老板的儿子班做了更坏的理准备。我甚至了一些朋友。不我离一功推销员的形象相甚远：见客户，我局促不安、毫无信。
我一次的推销经历生在百老汇街，一座与三一教堂相邻的办公楼。我那原本是探探路，有有潜在客户掘，是我站在那幢颇有年头的高楼门厅，着公司名录，琢磨着该从哪始。我手头有份打印的名单，标注了栋楼IBM已经接触的客户——有寥寥数。突，我注意名录的一名字：“麦芽制品公司。”我熟悉名字，因我他的一产品：一含有麦芽制剂的鱼肝油，是儿童营养品。它装在一棕色瓶子，瓶口非常，你甚至伸进一汤匙。那玩意儿含有蜂蜜，所味非常不错。
我进了电梯，直奔麦芽制品公司。迈进办公室门，迎面是矮矮的橡木围栏，面有门，一位前台姐正坐在围栏面。我口说：“你，我叫托马斯・沃森。我是国际商业机器公司的销售代表，不知我是否见见你的财务主管，介绍一我的穿孔卡片数据处理系统。”
“我不行，”回答说，“我今很忙。”
“那你代我将名片递给那位先生吗？果他今空的话，我改日再。”
接名片走了进，不在说：“进吧，伙子。”我又惊又喜，径直走进总裁办公室，总裁本人从桌子面站同我握手，口说：“很高兴见你。”
“荣幸至，先生，我很喜欢麦芽营养品，”我回答说，“我候经常吃，我母亲觉它非常不错。我刚做推销员，刚才在底名录牌，我应该先从一听说的公司始。是我就儿了。”
“你是公司总裁托马斯・沃森的儿子？”他问。我回答说是。“让我给你讲故，”他说，“我有朋友，有公司，他他儿子带进公司。但他儿子光着奢华的生活，不班。最他了酒鬼，他父亲不不解雇了他。”
我听他说完，说：“谢谢您给我说些。我思考的。不现在我跟您介绍穿孔卡片处理财务务的方法。”
他回答说：“喔，见鬼，我那玩意儿不感兴趣。我是听说你是托马斯的儿子，觉你应该了解一，许像你身的人最一无。那，很高兴见你，沃森先生。”他指了指门，我就放弃我在IBM的工了。他何说了那一番话，我完全摸不着头脑，我告诉父亲，他说不所。他是我不人意的一次推销经历表示了遗憾。
在那，我的运气有所转。我功引一位潜在客户我的产品产生兴趣，我感觉推销是件非常刺激的情。面客户，我做的一件情总是带他实物演示。我问他是否他的公司进行实考察。其实就是他的办公室怎将穿孔卡片应他的财务工中。我找易动化的工流程。穿孔卡片特别适处理应付账单、应收账款销售额分析，因些东西建立在相同的数据。我很容易就向客户展示我的设备处理些工有划算。
我产品中最便宜的一套设备叫“Iional 50”。包括了一台卡片分拣机、一台键控穿孔机一台不具打印功的制表机，所有些一月花费50元。我客户说：“它一月才50块钱，就干完一姑娘干的活。雇一姑娘你一月付90块钱呢。”是话吊了客户的胃口，我就再点一火：“是花200块钱，我就给你换带打印功的。你所有的记账查账工由它做，你就省更的人工费了。”
实，我并不售穿孔卡片机，正是一点使IBM与众不同。在IBM，绝数候我提“销售”说的实际是租赁。我提供全方位的服务——设备的使及续的维修咨询服务。经营方式回溯赫尔曼・霍尔瑞斯 ，他纯粹的实主义目的了一方法。他早期的机器经常故障，所人很不情愿花钱购买；是霍尔瑞斯将机器租，并承诺提供维修服务。父亲接掌公司，现一方法有着意不的妙处。租赁制需量的人力财力支持，但正是一方法保证了公司业绩的稳步展，并在根本保护公司平安度了萧条期。一年面，就算你一台机器卖，但你努力让已经拥有设备的客户满意，获与一年相的收入。租赁制正是IBM的最优势一。
所有的设备租期均一年，签署新的租约给了我借口拜访我客户公司的高级主管。我一直被教导瞄准高层——在销售培训校他总是说：“给决策部门打电话！给总裁打电话！”父亲给我提供了许同掌握决策权的人建立往的工具。《思考》杂志是其中最不同凡响的。本月刊内容广泛，编辑非常，有在一页方的一行字人才现是IBM的内刊。每期杂志的卷首是一篇由我父亲撰写的社论，内容关乎世界的进步展。
果在推销目标客户表现送客的意思，你说：“先生，我您我的机器不是很感兴趣，许它不是特别适合贵公司，不既我贵公司，请允许我将本杂志赠予您，您许有兴趣。你，期面有富兰克林・罗斯福汤姆・杜威（Tom Dewey）的演讲稿，有李・德・福斯特（Lee De Forest）的文章，他是电子管的明人。我将本杂志我的名片给您留。果您愿意的话，免费订阅。通知我，我就将您的名字列入订阅名单。”《思考》杂志被分给租IBM机器的每一位客户，不止此。杂志的印数接近十万份，我的客户仅有3500。父亲将杂志送给每一位IBM表示友、有帮助IBM的人，包括我业务所在区的中教师、牧师拉比 ；各的校长及参议院众议院的所有议员。
父亲从未表扬我推销员的表现。他说，一句话就轻易剥夺我的全部信。在我偶尔聊几句，他问我：“你那新的销售计划有什法？”或是“你觉XX先生怎？”不管我的回答是什，他听几句，就一些尖锐的话语反驳我，像是：“知吗？评价XX先生，你太嫩了。”我觉父亲肯定十分享受些互动。许他是考考我，惜那是一场无人通的测试。
我的销售业绩越，工量就越少。我认识一叫维克・米德菲尔特（Vic Middlefeldt）的推销员，他我一，很喜欢飞机。我在午打几电话进行推销，车机场。纽约销售处的经理是洛蒂・洛马克斯（Lotti Lomax），是位爱的女士，我非常熟，我“打掩护”。我跟说：“我打算米德菲尔特飞机玩。是有人找我，就说我见客户了，晚6点的候回父母。”我完全不关我的所所给人留怎的印象。1940年，我已经每花半白在飞机，半夜晚在夜总了。
父母知我经常晚归，有带着满身酒气回，但他几乎此说什。每星期我几乎在斯托克俱乐部（Stock Club）同一帮子人厮混三四晚，身边总带姑娘。斯托克俱乐部是国两顶级餐厅夜总一，另一是摩洛哥饭店（EL Morocco）。在斯托克俱乐部，一条丝绒绳带将酒吧间同其他部分分隔。你走绳带边桌子，是你在那花了像我曾经花的那钱，立马就
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