1995年，董明珠明了至今让人称赞不已的“淡季返利”政策。，随着销量的高速增长，每淡季格力电器就向银行量借款购入原材料，生产的空调放在工厂库存造很的压力。，银行贷款利率高达7%，格力电器每年支付1亿元的利息。董明珠认，与其笔钱给银行，不它在关系更紧密的经销商身。
是，一全新的厂商合模式现了。淡季，经销商向格力电器投入资金，格力电器则生产的空调给经销商。，既解决了格力电器淡季生产资金短缺的问题，又缓解了库存压力旺季的集中供货压力。经销商则两处：一是格力电器保障在旺季向他提供充足的货源，二是格力电器给他支付合理的利息。
就是董明珠独创的“淡季返利”模式。就是一模式，让格力电器在1995年淡季的回款比一年增加3倍，足足有11亿元。经销商言，格力电器不仅保质保量供了货，返利6000万元，比他钱存在银行实惠了。
1996年的“凉夏战”，在董明珠拒不降价的策略，很格力的经销商受不同程度的经济损失。董明珠不的情生，不但保持格力的利益，保持经销商的利益。了补偿经销商的损失，董明珠决定拿1亿元人民币返利给他。不，不付现金，是根据每位经销商销售额的少，分别打入一年度。就是董明珠的又一明——年终返利。
毫无疑问，年终返利提高经销商的积极有着极的，经销商了更的返利补偿，就不不更加努力拓展销售网络，一，格力的销售额就跟着急速升。
不，年终返利存在着一弊端：一些经销商果预估格力够带给他5点的年终返利，他就在销售产品主降低3点的利润给消费者，即使，他仍够赚2点的利润。且销量越，他就越高的返点。
有一部分经销商，根本就着靠卖空调赚钱，他几乎是原价进货，就原价卖掉，赚的不是市场的钱，是空调生产商的返利。
经销商的不规范操，虽使己的利益受了保护，却严重损害了游生产商的利益。果一厂的产品在市场价格混乱，无论是产品的信誉是市场的稳定有一定的负面影响，将市场弄乱，将企业做死。
更严重的是，由年终返利政策，格力的一些经销户始炒卖，格力空调从甲运往乙倾销，不赚钱，指望年终补偿，同打击手。一些实力有限的经销商受不了竞争，始退格力，经销其他的空调品牌。
面年终返利所带的不良果，董明珠再度手，制定了新的限制政策。1997年，格力产品始实行条形码，限定区域，不允许跨区销售，目的就是了控制产品流向，防止冲货现象。即使，仍有经销商冲货。湖北例，它处华中区，通九省通衢，四通八达，最容易冲击全国市场。1997年实行条形码控制产品流向，仍不足控制它的辐，产品了江西、河南、广东、重庆，连二级经销商肆炒卖。
董明珠意识采条形码的方式弊端极，就同筑坝堵洪水，越堵水涨越高，肯定不泄洪管。虽1997年格力的销售额再度位居市场一，但果不及现象进行规范，格力的未仍很难预料。
正是有了的背景，董明珠明了被经济称“20世纪全新营销模式”的销售方式，就是格力将采取捆绑经销商立区域销售子公司的营销模式，被称“格力模式”。
一系列的创新措施，让格力获了充足的视野，让董明珠关注的焦点。但是空调生产商，格力仍面许的客观困难。空调是季节产品，通常9月份二年3月份是销售淡季，4月份8月份是旺季。由原因，所有空调厂实行淡旺季两价格：3月31日晚4月1日凌晨，一夜间，空调厂价至少有两百分点的利差。
两价格意味着两不同的利润。数空调厂在同一办法：何旺季提前一月，就是由4月份提前3月份。销售旺季就一月。
董明珠在此表现了与众不同的逆向思维。就在别人尽量销售旺季延长一月的候，却独怪招，宣布格力空调淡季延长一月，4月继续执行3月的淡季价。
此招一，石破惊，在业界引不的震动，舆论一片哗。
经销商虽精明，却比不董明珠。怪招一，经销商无不迎风倒。中南某公司原打算4月进三品牌的空调，分别是的、日立、格力，按4：4：2的比例进货。现在格力突延长淡季一月，就意味着数空调在旺季价格售的候，此公司却仍够淡季的低价格从格力进货。公司的总经理立即打电话告诉部，全部进格力，并一次打了8800万元给格力。
众的空调生产商才回味儿。年，他一直在研究格力的经营策略。一次他醒的候，又晚了——经销商的钱已经打格力的账了。他再一次长叹，董明珠太狠了，年，己就有一招。
说董明珠狠，那肯定是不公平的评价。客观说，董明珠够获此的功，归功那企业的思维与情怀。古人云：不谋万世者，不足谋一；不谋全局者，不足谋一域。一真正的企业，是不被某一点利益、某一的利益所诱惑的。果每一厂够像董明珠那考虑经销商的利益，考虑消费者的利益，那很“绝招”。