创业原则
12 克服害怕变化的理才抓住机遇。
企业活的根本问题，就是身造血的力问题。销售就是企业的骨髓，它不断造血滋养其他部门的工。创业企业说，甚至全公司投入销售中，全力支撑市场的拓展。
即使是那些靠“输血”生的网络公司，同拼销售，同跑马圈，赚取点击率，不他办法点击率兑现。所创业者刻记住：销售王。
有谁有先见明，即使惠普（hp）创业是摸着石头河的。“公司立初，有钱赚，我什生意做。”创始人一休利特回忆说，“我设计了一保龄球犯规指示器；我明了一装置，人一离便池，便池就动冲水；我制了一减肥的振荡器”。
创业者说，产品的定义很简单——需的东西。需强调的是功重形式，因创业阶段力坚持品牌形，创业者必须从硬需求入手抢夺市场。强调的是市场足够广，创业者放手推广，极力扩张。就是“规模杀伤武器”的含义所在。
无论是卷筒纸、游戏、外卖，是彩铃、药品、咨询，创业者确定己主打产品，解决两问题：一是产品满足什实际需求；二是己的产品与别人的产品最的不同是什。前一问题解决的是——客户是谁？一问题解决的是——客户什买你的产品不买别人的。
是的，是在创业前就考虑的问题。现在的讨论是总结前期销售反馈，确定你最初的选择有什问题。客户提了什意见？通改善达客户求吗？是否有更准确的客户定位？
确定是否找了“规模杀伤武器”，有不那容易。
有是机问题。沈南鹏说：“果早三年创办携程，我先驱了；果晚三年，我很难。”
有是习惯问题。我调研的一创业者明了一无水洗手，不仅消毒，护肤。在外面吃饭，果附近有水洗手，日益注意健康的人一定需科技产品。他定位的市场不错，租车司机旅游者两目标客户群体。，却迟迟打不销路。户一听说很奇，但却不敢相信。原，产品的原理相在手套一副透明手套，隔绝手细菌与食物接触。但原手果有污渍，产品是隔离不清除，人是见，是觉不放。
有是路径依赖问题。宝钢的钢铁材料航，却迟迟打进汽车市场。不是或价格的原因，是汽车制造厂遵循设计公司的方案生产。中国根本就有汽车设计公司，国外设计公司因不了解，根本不轻易更换供应商。另一是创业者的例子，5年前有人拿着己的明咨询创业问题。明是将电脑显示器机箱间的根数据线电源线总在一，从更加观、方便。我向他了解，何尽量少改动现有生产线生产他的显示器产品，他无法解决。一初创公司，撼动业界已有的生产规则，简直是蜉撼树，不的。
有甚至是象力的问题。正“桌子防摇器”初受无情嘲笑一。另一著名例子是3m公司风靡全球的报贴（postit）。稍有黏，再贴的便条纸是3m公司研究员史尔华的一“失败”明。1964年，他参加该公司期4年的“聚合粘胶研究计划”，该计划的主目的是研制黏度超强的粘胶。结果，史尔华有研制黏度超强的粘胶，反研制一黏度超弱的粘胶。由它的“内聚”较强，“附着”较弱，所它两物体的表面粘在一，但粘不紧。不粘的粘胶丝毫不受公司的重视，因研究部门所追求的是黏更强的，不是黏更差的。人象有什。
10年，史尔华的同亚瑟·佛莱在国圣保罗的教堂现了它的途，正式赋予它新生命。佛莱是一位虔诚的基督徒，他经常参加教堂的唱诗班。了便迅速找唱的诗，前他纸条唱的那几页标示。是，在正式献唱，由纸条常从歌本中掉，弄他老是找不唱的诗。有一次，纸条又掉落在，佛莱灵机一动，了史尔华的超弱粘胶——果在纸条粘点超弱粘胶，不但不掉落的书笺，且撕既省，又不留粘胶污损歌本。
佛莱很快粘书笺。接着他现，书笺仅仅是超弱粘胶的途，将它做备忘的字条，挥更的途。佛莱些有黏的便条纸品送给3m的同使。人一旦它，就不愿再使图钉与回形针，永远爱它了。
所，“规模杀伤武器”的一简单有效的检验方式就是“黏度”——人使是否改变了原的习惯，被“粘”住了。他不再原的产品，或者他的朋友主动向你索产品。无论你的产品是亲子网站、香辣龙虾，是手机、快递服务。有“黏度”，它就是你最的“武器”。
有了“武器”是功的一步。创业者必须快速推广，不它很快就被别人利。就是“桌子防摇器”虽在中国生产，却不在中国销售的原因。
创业者找有效的“规模杀伤”办法，就是销售模式的问题。
即使是报贴简单伟的产品，有的销售模式一“足不户”。颠覆新产品的问题在人知己需的东西。办公品的销售几乎完全基再订购：你完了一东西，再买点。但有人报贴，所它永远不现在订单。规模推广产品，销售本比预期利润高。全国每人给你1角钱你就了亿万富翁，但你不了，因你收些钱的本远远超你所的。
实际解决方法很巧妙。3m的主席让他的秘书报贴派给其他财富500强主席的秘书每人一盒。他就了。突间，其他公司的人跑问，“我哪弄点？”等他很快完，他始订购了。“规模杀伤”始了，今你几乎随处见报贴，且从原的黄色、单一尺寸，变了现在的五颜六色、形状各异。
销售模式是企业商业模式中非常重的一组部分。创业企业说，的销售模式常常胎换骨的神奇功效，是创业者需深入思考的重课题。
最古老的销售模式数“店铺模式”了，就是在具有潜在消费者群的方设店铺展示并销售其产品或服务；有了“直销模式”，通直销员不是店铺销售产品，雅芳；随着信件邮政的现，始有了“邮购模式”；电话的普遍使催生了“电话销售模式”；今网络的现，销售模式的创新创造了巨的空间。
从更广阔的视角，很有效的销售模式，历久不衰，非常值创业者借鉴。就像棋手打谱一，习、品味些经典销售模式帮助创业者迅速提高。创业者需根据己产品的特户特征有针选择或组合，循着些思路创新己的销售模式。
1. 饵与钩（bait and hook）模式
是一非常经典有效的模式，称“剃刀与刀片”（razor and blades）模式。据称它现在20世纪早期，是结构非常强的一“搭售”（tied products）模式。在模式，基本产品的售价格极低，通常处亏损状态；与相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。基本产品饵，搭售产品钩，通饵的投入，吸引住客户，形长期消费的钩。我随处现模式它的变体。
模式在软件代依在使，软件者免费放他的文本阅读器，但是其文本编辑器的定价却高达几百金。
2. 明亏暗搭模式
是非常古老的模式了。摆明的亏本是一广告效应，引客流，通兜售其他商品获利。果超越生意，我的祖先很早就一招了。从商鞅立木赏金，燕昭王千金乞马骨，取了非常的效果。不但是古老的智慧，且是全球智慧，越验证了该模式的有效。明摆的便宜，不占的人太少了。
日本松户市原市长松本清，本是一头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的候，曾将售价200元的膏药，80元卖。由80元的价格实在太便宜了，所“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由他不顾赔
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