人往往不在乎说话的内容，“语感”的反应却相敏感。
在现代的社，“说”比“写”更具有优势，因言辞所具有的“语感”日益获重视。
国的语意理论S.I.海卡瓦博士承认“语感”的重，并指人在听他人叙述情，往往并不在乎说话的内容，是沉浸在说话的语调。根据海卡瓦博士的研究，猫、狗喜欢被人爱抚，但是更喜欢在被抚摸际听人轻声细语说话。海卡瓦博士将此“语感”所具有的称“言语催眠术”。
“言语催眠术”应在命名，最功的实例有：“SONY”。在新公司立，原本命名“东通工”名称往往令人联一些中企业的名称，该公司功录音机，即改名“SONY公司”。名称与“东通工”异其趣，给人的印象是“新颖”、“明亮”今日的SONY公司所展此迅速，我归功SONY语音所具有的语感，吸引住现代人的购买力。其有许公司了让公司名称予人“新颖”、“明亮”的感觉陆续更改名称。由此见，在日常生活中，“语感”确实具有某奇妙的效力。
意义相同语感不同的话，使相同的一件产品给人不同的印象，便是“语感”所具有的魔术般的力量。
面的例子就说明了一点。有一名少女商店买衣服。女店员位正在试穿一件衣的少女声赞：“清新！”句“清新”所具有的语感，正迎合了位少女的理，是很快买了件衣服。假店员所说的是“很合身”的话，许就不具有效力了。因此，我十分佩服位店员的说话技巧。由此知，巧妙运“言语的催化剂”一定使人一名功的。
现代人流行的感觉兼具物质的同一情的异质。
尽管近年世界经济不景气，纺织业界受严重的波及，但是“雷纳恩”的棉制衣服却依受广群众的欢迎。其主原因在该产品物价廉，且价格统一，并有600不同的颜色、花任君选择。些因素轻易抓住了年轻人的理。
现代人流行的感觉在物质的同一，换言，便是希望价格一元化低廉化。此外，在情的异质，就是希望与众不同的理。“雷纳恩”服装便符合了理，他人物品的商业印象的“便宜——品质差”改“便宜——丰富、化”的新印象。总，使商品广流行，必须同具备双重件。
有一位说写了一本十分畅销的说，其中相细腻描写了一位经纪人何捧红一位少女歌手的程。位经纪人曾经获一位社理传授的秘诀，就是何运双重构造的原理塑造一位红紫的歌星。首先，位歌星必须具有异众化的质，就是其外貌、声音，条件是选。但位歌星又必须具有歌迷一的烦恼苦楚。就是在不幸的经历众认同，此一，才获广群众的共鸣。因此，位经纪人便故意位少女歌手的身、长的环境捏造一段不幸的故，并经由各传播媒介“印象”宣扬。位少女歌手果一炮红，喻户晓的人物。
假位说所揭的促销“人”的战术信的话，则与前面所说的促销商品的理战术略有不同。就是两手法在异质与同质的内容正相反。促销物品，必须求“物质”的同一情的异质，但在促销“人”，则必须求物质的异质，情的同质。总言，善流行的双重原理，在现代社，必无往不胜。
够最先抓住顾客购买理的人，才是最优秀的销售员。
假设我买一部婴儿车逛百货公司的婴儿品部门，候，每专柜的销售姐极力推销他的产品。
“是携带的婴儿车，设计轻巧，携带十分方便。”
“是全动型的婴儿车，折袋状。”
“车的车篷是由四骨架的，十分坚固耐。”
“辆车的弹簧，减少震动。”
“娃娃车折叠方式最简单。”
假你附近正在进行一项路工程，且你考虑不希望婴儿受度震动，候，你一定“减少震动”句话留深刻的印象吧！或者，你正在放置的方烦恼的话，那，你一听“折叠方式最简单”，说不定立刻买，根本有将其他销售姐的话听进。
就是理所谓的“期待”现象。换言，知觉或记忆往往因我内的期待受影响。介绍的是一项相有趣的实验。
首先非常微弱且瞬间现的光线让受验者观数张由瞬间显示器所照的扑克牌。此一，受验者形“现扑克牌”的期待理。但接，在受验者毫无理准备的情况，突现一张奇怪的卡片，比方是一张类似黑桃扑克牌的卡片，最初，受验者并有现惊讶、愤怒等激烈的反应。便是因已经形的现扑克牌的期待理限制了受验者的知觉，一不是“期待”中的东西现在他眼前，受验者一间无法现其间的差异。
“期待”理形购买动机，就将其称“购买的理由”有尽早试探方的期待理，并积极采取攻势，才是一功的推销力式。倘若方向不正确的话，不仅让方感不耐烦，使其丧失你的信任感。
消费者的嗜随着商品的包装，有所改变。
假我将国产的威士忌酒倒入著名的苏格兰黑牌威士忌的酒瓶，让某人品尝的话，人啜了几口，一定眯眼睛，一脸满足的子说：“苏格兰的黑牌威士忌，果名不虚传。”其实，并不是酒的味让位客人赞叹词，是黑牌威士忌的商标使方产生信任赞的感觉。
由此知，商品的包装左右消费者的意愿，此倾向称不合理向。色彩研究路易斯杰士汀曾经面的实验证实了理论。
他了测试新型洗洁剂的包装设计，黄色、蓝色、黄蓝相间三不同的颜色洗洁剂分给一般的庭主妇，让持续使数周，询问哪一洗洁剂最适合洗涤布料细致的衣服。
接受项实验的庭主妇一始就是三效不同的洗洁剂，实际它是包装不同罢了，洗洁剂本身的分、内容则完全相同。
所的结果何呢？几乎所有的主妇认黄色包装的洗洁剂效力太强，容易损伤布料，蓝色包装的洗洁剂则不易洗清衣服的污垢，最受评的则三包装的洗洁剂。
实，三包装的颜色正是色彩研究一致认定最理的色调平衡的色彩。所有的主妇认一包装的洗洁剂具有最佳的洗涤效果。
有一公司便巧妙利消费者理功扩了产品的销售量。公司是专门制造人造奶油的厂商，产品的包装纸画着两三人造奶油及其他制品的图形，角落则画着一四叶的苜蓿草。
四叶的苜蓿草被认代表幸运，正符合了消费者的理，所商图形特别予强调。又更换了三包装设计，每一次是将苜蓿草的图形更扩。结果，随着苜蓿草图形的加，销售量直线升，实，人造奶油的实质始终有改变。
人具有防御理，一旦方有退缩迹象的话，理就始有削弱的倾向。
在现代社，贩卖商品购买商品间有一场易战。买者卖者间形同生入死一般的攻防战。因此，卖方不断进行有组织的研究，期展买方间的激烈战争。假你是买方的话，就应深入了解卖方的伎俩，若你是卖方的话，就必须方研究顾客的理。不，无论你是买方或卖方，希望你了解此战术。
首先，你应该有经验吧！我百货公司或超级市场的拍卖广告，例广告肆宣传电视机减价促销，是便触动了你购买的望。你了百货公司，觉除了电视外，有许高级电器拍卖，头，你所买的往往是比电视贵了几倍的其他电器品……候，你便是陷入百货公司所设的陷阱了。换言，在刚才你所进行的一连串行动中，关键在触动你购买的一刹那，便动身前往百货公司。你一旦陷入百货公司的营销战术，就已经有一潜在的购买理，所，即使是价格稍微贵些的电器，你毫不犹豫买。
在人的理，往往了防御筑防守的壁垒，一旦被外力踏入壁垒中
（本章未完）