有一，我接一位朋友打的电话。位朋友最近了一间售印度珠宝的商店。那儿刚生一件不思议的情。，一名理，我够件做合理解释。是故是关那些难卖掉的绿松石珠宝的。那正值旅游旺季，商店顾客盈门。那些绿松石珠宝物超所值，但却怎卖不。了他卖掉，了各招。比，它移中间的展示区，引人的注意，是不奏效。甚至告诉营业员力推销些宝石，但仍有任何收效。
最，在城采购的头一晚，气急败坏给营业员写了张字迹潦草的纸条：“盒子的每件商品，售价均乘1/2。”希望借此将批讨厌的珠宝卖掉，哪怕亏本行。几，回商店，不所料，批宝石果全被卖掉了。，知由营业员有清潦草的字迹错将纸条的“1/2”了“2”，2倍的价格将全部珠宝卖掉，惊呆了。
专解读：
社科总是从社中人常见的情始的。人常见情的展与众习惯的展并不吻合，科的思考方法研究工具就派场。按照我往的常识，应该是降价销量才，但现实生活中真实、生动的件，竟与我习惯的常识不一。
就是在候给我打电话的。我一听就知是怎一回。但我却告诉，果我解释件，先听我讲一故。其实，故不是关我己的，是关火鸡妈妈的。故属动物行一相较新的科，动物行研究的是动物的环境所生的行。火鸡妈妈是非常称职的母亲，它有爱、警惕高、火鸡呵护备至。它火鸡拢在身，且花很间将它农暖暖、干干净净的。但火鸡妈妈的育儿方法却有点奇怪。实际，所有些育儿工是由一件情引的，那就是火鸡“吱吱”的叫声。火鸡的其他辨别特征，气味、感觉或相貌，在育儿程中有挥什。果刚壳的火鸡了“吱吱”的叫声，它的妈妈就照顾它；果它有声音，它的妈妈就它置不理，甚至有杀死它。
动物行曾一雌火鸡一黄鼠狼标本做实验，生动说明了火鸡妈妈声音的极度依赖。黄鼠狼是火鸡的敌。每它靠近，火鸡妈妈就愤怒的叫声，它又啄又抓。研究人员确实现，即使是绳子拉着黄鼠狼标本接近火鸡妈妈，立刻遭它的猛烈攻击。，同是黄鼠狼标本，一“吱吱”声的录音机放入黄鼠狼标本体内，火鸡妈妈不仅接受正在靠近的黄鼠狼标本，且它拢在己身。一旦录音机关，黄鼠狼标本马又遭凶猛的攻击。
雌火鸡的行非常荒唐。它将敌拥在怀中，因它“吱吱”的声音；它虐待甚至杀死己亲生孩子，仅仅因它叫声。它就像一台母爱动收声音控制的机器。但动物行却告诉我，现象并非仅存在雌火鸡身。实，他已经在很动物身现了有规律的、盲目机械的行模式。
专解读：
科的精神就是不断现周围有规律的情，并进一步考虑些规律是否被我有计划应从达人类的目的。才是科研究的最终目的。
雌火鸡表现的行模式被称“固定行模式”，它包括错综复杂的一连串行，整求偶或配程。模式的一基本特征就是，组模式的行每次相同方式按同的顺序生，就像是将模式录在磁带，放在动物体内一。每求偶情景现，就播放求偶的磁带；每育儿的情景现，就播放育儿行的磁带。随磁带转动，一系列标准的行就现。
专解读：
找那我控制的“哗哗”声，许我有效影响别人的行，才是《影响力》的者最伟贡献的始点。同马云表达的一，不了解他的人他的脸的候，就了一结论，人是坏人。因他的脸同说的所谓的“吱吱”的“模式”
在模式中，最令人感兴趣的是启动些磁带的方式。例，一雌动物的现常常使同类的另一雄动物感觉受了侵犯，者采取行动保卫己的领，从启动了保卫领行的磁带，包括严阵待、威胁恐吓及在必决一死战等一系列行。但令人奇怪的是，启动磁带的并不是挑战的雄动物的整身体，是它身的某些特征，即触特征。特征通常是入侵者身及其微的一部分。有候，颜色的深浅触特征。
人利触特征轻易让低等动物做一些不合情理的蠢。在我此鸣意前，我认识两件情。一，在决数情况，动物的机械的固定行模式了良的。我了解的二件是，我的体内存在类似的先录制的磁带。通常情况，些磁带我有益的，但有候触特征愚弄我，使我生放错磁带的情况。
专解读：
人类了挽救动物的物，却通人的方式代替动物抚育它抛弃的一代。其实并不是在真正挽救它，是在深入弱化它己生存的力，从从根本削弱了物的延续力。
哈佛社理兰格的一实验证明了人类有着与动物相似的固定行模式。有一条著名的行准则说的是，我请别人帮忙，果够讲一理由，那我别人帮助的就更。原因很简单，人就是喜欢己所做的找一理由。了验证一平淡无奇的实，兰格跑图书馆，请排队等候复印的人帮一忙：“不，我有5页纸复印，不让我先复印呀？因我有急。”“请求＋原因”的方式几乎受了百分百的效果，有94%的人让排了前面。但不说明理由，效果就差了。“不，我有5页纸复印，不让我先复印呢？”说，有60%的人答应了的请求。乍一，两请求方式最显著的差异是一请求提供了额外信息“因我有急”。但兰格又试了三请求方式，结果证明实并非此。真正的原因不在说那一句话，在“因”词。兰格的三请求方式是“不，我有5页纸复印，不让我先复印呢？因我复印几页纸。”请求方式并有包括一真正让人顺从的理由，仅仅使了“因”一词。它有增加新的信息，是重复一明显的实。但请求方式几乎又达了百分百的效果，即使有真正理由，有新的信息支持的请求，是有93%的人同意让排在前面。正火鸡的“吱吱”声引火鸡妈妈的母反应一，“因”词激了兰格的实验象意识的顺从反应，即使“因”面并有给什令他顺从的原因。“咔哒，哗！”磁带动播放了。
兰格其他的一些现表明，虽在很情况，人类的行并不是机械的、并非像播放磁带那生，但现情况的频率是高惊人。珠宝店那些顾客的奇怪举动就是一例子。在营业员错误将绿松石珠宝的价格提高了一倍，他将些珠宝一抢空。除了使“咔哒，哗”套理论外，我找不什合理的理由解释他的行了。
些顾客境富裕，但绿松石有什了解。在他购买珠宝，他依靠的是“昂贵＝优质”一基本原理。因此，些一买珠宝的度假者，在绿松石珠宝的价格被提高，认些珠宝更有价值、更值拥有。单单一价格就已质量的触特征。价格的幅提高，又导致那些注重质量的顾客购买量幅增加。
肆批评那些观光客所做的愚蠢购买决定并不难，但仔细思考件，我就此持一宽容的态度。些人是在“一分钱一分货”的告诫中长的，且在生活中次体验一定律的正确。不了久，他就将一定律转化“昂贵＝优质”。公式在一直很管，因通常说，商品的价格随价值的增加提高，价格越贵，质量就越。所他买质量的绿松石珠宝，但珠宝又有什了解，便很靠公式判断珠宝的价值。
但些顾客意识，仅凭价格判断绿松石的价值就像是一场投机取巧的赌博。与其辛苦掌握判断绿松石价值的各知识，不靠一数字，因他知数字通常与商品的质量有关。他
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